最近，出海圈都熱議寵物品牌PetPivot?？恐齻€SKU：智能貓砂盆、配套的垃圾袋和貓砂盆墊，美區(qū)TikTok Shop不到一年賣出2000萬人民幣的GMV，沖到類目第一。

這背后操盤的，是兩位99年來自深圳的女賣家，這看似不可思議的成績背后，藏著一套可復(fù)制的爆款邏輯。今天店雷達(dá)帶各位跨境賣家一起看看，我們能從中借鑒到哪些實用思路。

PetPivot的創(chuàng)始人之一Poppy原本是亞馬遜的美區(qū)3C數(shù)碼賣家。2020年，深圳不少亞馬遜賣家都迎來了逆勢增長，Poppy也不例外。但后來因囤貨導(dǎo)致滯銷，被迫尋找新賽道。

亞馬遜滯銷的經(jīng)歷，讓Lena最初只把TikTok當(dāng)做一個分?jǐn)傦L(fēng)險的渠道，當(dāng)時她們觀察到在美區(qū)TikTok上，寵物賽道還沒有真正的頭部賣家，或者流量、曝光、播放達(dá)到千萬級的賬號，實際轉(zhuǎn)化比例也很少?！暗珜櫸锸潜容^吸引人的一大類短視頻，我們邏輯上覺得寵物產(chǎn)品應(yīng)該能在TikTok上去做。”

Poppy了解美國市場后發(fā)現(xiàn)，只有不到6%的用戶會使用智能貓砂盆，同時也下單了國外市場在售一個五六百美元的貓砂盆，很貴卻不好用，于是借助中國強大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在現(xiàn)有市場商品的基礎(chǔ)上開發(fā)出一款既安全又好用又平價的智能貓砂盆，同時售價不超過300美元。

爆款打造借鑒思路一：多平臺機會布局

通過發(fā)現(xiàn)市場空白點，對于不同平臺針對性運營策略，差異化布局，或許可以脫穎而出，比如用亞馬遜承接穩(wěn)定搜索流量，TikTok通過短視頻和直播觸達(dá)沖動型消費者，1688則提供低成本供應(yīng)鏈支持。

有的品在亞馬遜上賣得好，但在Tiktok、Temu、shopee等主流電商平臺上目前還沒有多少跨境商家售賣或銷量還沒做起來，通過多平臺布局，可針對不同區(qū)域市場調(diào)整產(chǎn)品組合和定價策略，既能降低對單一渠道的依賴，又能覆蓋不同消費場景。

接下來店雷達(dá)給大家提供一個實操選品案例，例如我們可以通過店雷達(dá)亞馬遜熱銷榜觀察到自己想要做的類目賽道下近期有哪些賣的比較好的品。

通常在亞馬遜上比較多賣家關(guān)注大類的BSR排名，小類排名是直接和同行進(jìn)行競爭，關(guān)注其排名能夠第一時間了解到產(chǎn)品競爭情況。再選擇上架時間普遍集中在最近6個月或1年的產(chǎn)品，風(fēng)險較小并且有爆款潛質(zhì)，說明處于市場成長期。

圖源：店雷達(dá)跨境選品工具-亞馬遜熱銷榜美國站

再用店雷達(dá)全網(wǎng)圖搜對跨境市場多平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)交叉驗證：上游市場主流跨境市場熱銷數(shù)據(jù)交叉比對，即亞馬遜、Tiktok、shopee等多個熱門跨境平臺上同款或相似商品的銷售情況、價格對比等信息。跨境賣家可借此分析頭部商品的共性，如產(chǎn)品特點、價格帶、用戶評價等，及時發(fā)現(xiàn)市場空白點和差異化競爭機會。

下游市場打聯(lián)動1688阿里巴巴、拼多多等供應(yīng)商貨源，除了可以核算初步商品利潤可再對供應(yīng)商交易數(shù)據(jù)、出單量、回頭率、響應(yīng)率等指標(biāo)進(jìn)行深度篩選，找到相對穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，再第一步了解定制或開品等細(xì)節(jié)。

圖源：店雷達(dá)跨境選品工具—亞馬遜及Tiktok美國站點

爆款打造借鑒思路二：定制差異化

2023年成立至今，PetPivot的銷售額已達(dá)2個億。在登陸TikTok之后，PetPivot更針對性推出了TikTok特供的馬卡龍色系的產(chǎn)品。這一想法來自于創(chuàng)始人之一Poppy對不同電商平臺用戶畫像的觀察：亞馬遜就像京東，主要受眾是85后甚至75后的白人男性，因此3C數(shù)碼產(chǎn)品在這兩個平臺上賣得更好。

而TikTok則很像抖音，美妝個護(hù)是平臺的主力類目，“受眾群體應(yīng)該更多的是白人女性或小姐姐，要對這樣的用戶去設(shè)計她們心儀的產(chǎn)品，貓砂盆不只是一個貓砂盆還可以是一個家居擺件，我們決定給TikTok做一個專供?！?/p>

不論賣家選擇什么樣的產(chǎn)品，肯定都會有一定數(shù)量的競爭對手，那么在同質(zhì)性如此之高的時候，賣家要想脫穎而出，就得做出屬于自己的差異化產(chǎn)品。沒有差異化，那么就要創(chuàng)造差異化。產(chǎn)品本身無法做到更好的價值時，那么就得創(chuàng)造出屬于產(chǎn)品的附加值，從而達(dá)到差異化產(chǎn)品的效果。

可以從哪些角度了解或開發(fā)產(chǎn)品差異化呢？

通過對SKU銷量分析，商家可以清晰地了解哪些款式、顏色、尺碼的服裝更受市場歡迎，這有助于商家精準(zhǔn)把握消費者的需求和偏好，熱銷SKU可考慮是否將其設(shè)計元素應(yīng)用到其他產(chǎn)品線，或者開發(fā)與其互補的新SKU，為后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)和選品提供有力依據(jù)。

商家還可以制定更具針對性的營銷策略：對熱銷SKU進(jìn)行重點推廣，在商品詳情頁、廣告宣傳及店內(nèi)推薦位突出展示這個熱銷屬性，配合促銷、折扣等營銷活動吸引更多消費者；對滯銷SKU進(jìn)行差異化營銷，尋找新的市場機會或調(diào)整產(chǎn)品定價。

就像大促節(jié)點也成為PetPivot用少量SKU打爆市場的關(guān)鍵?！拔覀冏隽艘淮纹放迫?，比我們平時的基準(zhǔn)期爆發(fā)了將近兩倍。因為很多人其實想買，但是平時會猶豫價格，或者想等有沒有新的顏色甚至限定款?！痹?月15日的Brand Select（品牌精選）大促，PetPivot的銷量迎來了今年的第一個高峰7.72萬美元。

PetPivot的打法正是建立在對平臺調(diào)性的認(rèn)知之上的，它的成功也足以提醒更多的賣家，想要爆單：品牌認(rèn)知、內(nèi)容策劃、產(chǎn)品與市場洞察等，跨境賣家們可以做的還有很多。